Выгода.ру – это on-line проект, который предлагаетуникальные предложения услуг по самым выгодным ценам: в рестораны, кафе, кино, аквапарк, караоке, SPA, массаж, маникюр, солярий, экстремальный отдых, пейнтбол, прыжки с парашютом и другие развлечения и подарки, со скидкой от 50% до 90%. FinTimes.ru выяснил у сооснователя и генерального директора сервиса социальной коммерции «Выгода-ру» Давида Шостака, как им удается вести свой бизнес с высокой рентабельностью и договариваться о таких больших скидках.

Как вы договариваетесь о таких больших скидках?

Социальная коммерция (так на профессиональном языке мы называем индустрию коллективных покупок) – новая, но успешно зарекомендовавшая себя бизнес - модель. По большому счету, это новая модель маркетинга, открывающая малому и крупному бизнесу совершенно новые каналы коммуникации с аудиторией и каналы прямых моментальных продаж. Мы обладаем огромной аудиторией платежеспособных людей, готовых совершить покупку прямо сейчас. Смотрите, каждый день 1, 5 млн. человек получают от нас предложение купить ту или иную услугу или товар, а еще более 100 000 человек ежедневно приходят к нам на сайт с намерением купить здесь и сейчас. Если раньше компании, пусть это будет сеть загородных отелей, для привлечения тысячи новых клиентов надо было потратить немалый бюджет на рекламу, а эффект был размытый, то сейчас они приходят к нам, мы делаем привлекательное для наших клиентов предложение и за сутки обеспечиваем отель клиентами на несколько месяцев вперед. А скидка по сути и является «платой» за привлеченных клиентов. Очевидно, что реальные затраты на рекламу и косвенные затраты на скидку – вещи несопоставимые. Выгода налицо!
Эта схема работает как для маленьких компаний, так и для крупного бизнеса. Примеры тому наши успешные акции с такими брендами как «Билайн», «Сбарро» и другие сети.

Из чего складывается прибыль «Выгода.ру»?

Наша прибыль – это процент от продаж по каждой акции. Либо стоимость купона на скидку, если мы продаем не сертификат с номиналом , а скидку. Приведу пример: сертификат на СПА-процедуру за 1900 рублей вместо 6000 рублей. В этом случае наш интерес «внутри» 1900 рублей, которые стоит купон. Другой вариант: заплати 50 рублей и получи скидку 50% на все меню в ресторане N. И в этом случае наша прибыль – 50 рублей, которые стоит купон на скидку.

Какие ходы использует компания для привлечения посетителей на сайт?

Наша аудитория – это наш главный «актив». И мы инвестируем серьезные ресурсы в его развитие. Мы серьезно вкладываемся в маркетинг, будь то прямая реклама в онлайне и печатных СМИ, радио, социальные сети, BTL акции, участие в различных мероприятиях. Также мы уделяем большое внимание развитию отношений с уже существующими пользователями. Запускаем мотивационные акции и программы лояльности. Например, мы единственные в России, и, насколько мне известно, и в мире в своей индустрии, кто сделал клубную программу для постоянных клиентов «Выгода Клуб». Члены «Выгода Клуб» имеют привилегии и дополнительные бонусы, например: возможность участия в специальных акциях, дополнительные скидки, мгновенное получение SMS-купона, возможность дарить друзьям бонусные деньги и получение беспроцентного кредита для покупки акций на сервисе. Статус членства присваивается автоматически при переходе определенного порога покупок на сервисе.

Как рассчитывается размер скидки?

Никакого специального расчета скидки нет. Есть базовое правило: мы не предлагаем нашим пользователям скидку меньше 50%, а в обратную сторону ограничений нет. Мы боремся за максимально глубокие скидки, но в разумных пределах, учитывая интересы наших партнеров по акциям. Наша ключевая экспертиза – найти идеальный баланс, когда соблюдены интересы наших клиентов и наших партнеров.

Планируется ли расширение сети?

Да, мы активно развиваем региональное присутствие, также выходим на рынки соседствующих с нами стран: Казахстан и Белоруссия. В Украине буквально на днях мы уже запустили проект, сейчас активно его развиваем. В России на сегодняшний день успешно работают 15 городов, а к концу текущего года планируем освоить еще 15 городов.
Сейчас наша бизнес-модель устроена таким образом, что 80% оборота делаются в двух городах – Москве и Санкт-Петербурге. К концу 2011 года мы планируем выйти на показатели 50/50, когда 50% оборота мы получаем в Москве и Питере и 50% - в регионах.

Как выходили в регионы?

Процесс освоения новых городов был непростой. Сначала мы попробовали работать по «партнерской» модели, когда мы находили в каждом городе местную компанию-представителя, которая с нашей помощью запускала Выгоду.ру в своем городе. Представители не являлись нашими сотрудниками, а работали по партнерской схеме, когда мы делили прибыль. Такой опыт был не очень успешным, так как наши региональные партнеры работали медленно, а у нас не было возможности жесткого операционного управления, регуляции их работы и имплементации нашей экспертизы и наработок в региональную практику. Не получив ожидаемых результатов в регионах, мы отказались от «партнерской» системы и теперь работаем по-новому: в Московском офисе сосредоточена сильная команда развития регионов, состоящая из более чем 20 сотрудников. А в каждом регионе мы набираем свою команду местных сотрудников, обычно это 5-10 человек под управлением регионального директора. Все региональные команды находятся в прямом подчинении у московского департамента, благодаря чему мы можем управлять развитием каждого города, используя имеющийся у нас опыт и экспертизу. Эта модель оказалась очень успешной и обещает оправдать наши высокие ожидания от регионов.

Какова специфика работы в регионах? Жители из регионов так активны, как и жители столицы в работе с вами?

Как говорят, есть Россия, а есть Москва, и это две разные страны. Не могу полностью согласиться с этим высказыванием, но, безусловно, региональная специфика существует. И она очень выразительна. Для нашего бизнеса на региональных рынках есть несколько барьеров. Первый – это низкое, сравнительно с Москвой, проникновение сервисов коллективных покупок в регионы. В нашем бизнесе одну из ключевых ролей играет осведомленность людей и доверие, так как все, что связано с оплатами через интернет, в России у многих вызывает опасения. Также многих смущают такие большие скидки, и люди ищут в чем-то подвох, ведь есть четкое убеждение, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». В Москве или Питере миллионы людей уже хорошо знакомы и регулярно пользуются сервисами коллективных покупок, а в регионах осведомленность, а тем более и опыт пользования пока гораздо ниже. Поэтому мы вкладываем много сил и времени в информировании нашей аудитории и знакомство с коллективными покупками как с новым способом потребления товаров и услуг. Можно сказать, мы «выращиваем» свою аудиторию потребителей. Второй барьер – люди менее активно пользуются банковскими картами. Например, в Москве 80% всех платежей у нас на сервисе осуществляется с помощью банковских карт. А в регионах этот «денежный» носитель сильно уступает традиционным для России наличным деньгам. Но, несмотря на региональные специфику, мы видим огромный потенциал для развития за пределами Москвы.

В какой стране впервые появилась идея предоставлять скидки подобного формата?

История с купонами существует уже ни один десяток лет в США и Европе. Раньше это были каталоги с напечатанными купонами на скидки. Человек покупал условно за 5 долларов такой каталог, вырезал интересные ему купоны и шел с ними в ресторан или парикмахерскую. А современная модель интернет сервисов «one day deal» появилась в США чуть больше двух лет тому назад.

источник:http://www.km.ru/biznes-i-finansy/istoriya-uspekha/finansy/16036


Читать полностью:http://www.km.ru/biznes-i-finansy/istoriya-uspekha/finansy/16036